PRESSE 2016-12-21 - Ultimo: "Viele Selbst舅dige bewegen sich am Rande der Selbstausbeutung"
Wer erfolgreich hochpreisig anbieten mchte, sollte diese fnf Punkte beachten - Exklusivit舩 ist eine Frage der Haltung


Bielefeld, 20. Dezember 2016.

Viele Selbst舅dige mchten sich aus der Preisfalle befreien. Denn oft leiden insbesondere Einzelunternehmer oder Kleinunternehmen darunter, dass sie zwar mehr als genug zu tun haben und die Auftragsbcher voll sind, am Ende des Monats aber nicht genug Ertrag brig geblieben ist. Der Grund h舫fig: Angst vor hheren Preisen. Denn schlie゚lich sind die meisten M舐kte hart umk舂pft und der Kunde hat gemeinhin zahlreichreiche, vermeintlich gleichwertige Alternativen. Besonders in den Bereichen Dienstleistung, Beratung und Weiterbildung tun sich Selbst舅dige schwer, ihre Preise anzuheben und so dem Dilemma zu entkommen, einerseits den ganzen Tag zu arbeiten, andererseits finanziell kaum ber die Runden zu kommen. Mit diesem Ph舅omen hat sich jngst ein Expertenkreis des interdisziplin舐en Expertenverbundes Ultimo besch臟tigt.

"Viele Selbst舅dige glauben, dass ihr Gesch臟t auf gnstigen Preisen beruht und die Kunden nicht bereit sind, mehr zu zahlen", erkl舐t Jens Wrmann, Gesch臟tsfhrer des Ultimo-Verbundes, dem rund 70 Experten verschiedener Branchen und Business-Disziplinen angehren. Ultimo, auch stark in der Start-up- und Grnderszene beheimatet, warnt vor allem Neugrnder vor einer negativen Preisspirale. "Wer einmal anf舅gt, sich vor allem ber den Preis fr die eigenen Leistungen zu definieren, kommt da schwer wieder raus", so Wrmanns Warnung. Viele, beklagt er, bewegten sich am Rande der Selbstausbeutung.

Um diesem Ph舅omen auf den Grund zu gehen und Lsungsstrategien zu entwickeln, hat sich ein Expertenteam von Ultimo mit der Frage besch臟tigt, wie kleine Unternehmen und Einzelk舂pfer sich entweder von Anfang an der Preisfalle entziehen oder wie sie einen Wandel schaffen knnen. "Hhere Preise sind meist eine Frage der Haltung, nicht des Produktes oder der Dienstleistung", lautet eine These aus dem Ultimo-Kreis. In hherpreisigen Produkten sei meist auch ein unausgesprochener Wert oder ein Markenversprechen verborgen, das es fr den potentiellen K舫fer attraktiv mache. Selbst舅dige, die ihre Preise sukzessive erhhen wollen, mssten an ihrer Marke arbeiten und an dem, fr was sie persnlich mit ihren Leistungen stehen. Und: Hhere Preise seien ein Prozess. Preise lassen sich nicht von heute auf morgen anheben. Es brauche eine Strategie.

Das Ultimo-Expertenteam rund um Jens Wrmann hat diese fnf Punkte herausgearbeitet, wie sich Exklusivit舩 und hhere Preise erreichen und erhalten lassen.

1. Konsequent positioniert - Mut, nein zu sagen Meist stecken die Selbst舅digen in der Preisfalle, die vergleichbare Leistungen anbieten und das zumeist auch an eine breite Zielgruppe. Hhere Preise hingegen erzielen meist die, die sich spezialisiert haben. Wer sich in einer bestimmten Branche oder mit einer ganz bestimmten Leistung einen Namen gemacht hat, kann fr seine Expertise hhere Preise verlangen. Gleiches gilt fr bestimmte Vorgehensweisen, Methoden oder selbst definierte Handlungsmaximen. Wer anders als andere arbeitet, nach eigenen Ma゚st臙en, und dabei konsequent ist, hat ebenfalls die Chance, sich aus der Preisfalle zu befreien. Allerdings erfordert eine solche Spezialisierung einen gewissen Mut - den Mut, nein zu sagen und sich auch mal ein Gesch臟t entgehen zu lassen, auch wenn vermeintlich lukrative Auftr臠e abseits der eigenen Positionierung winken. Belohnt wird langfristig nur der, der konsequent ist. Wer jeden Auftrag annimmt, macht sich am Ende wieder beliebig und verliert seine Glaubwrdigkeit und damit seinen Status als Spezialist.

2. Hochwertige Unternehmenskommunikation: Weniges gut statt Vieles mittelm葹ig Wer hochpreisiger verkaufen mchte, muss sich auch hochwertiger inszenieren. Websites, Broschren oder Werbegeschenke - Medien zeigen auf den ersten Blick, welchen Anspruch jemand an sich selbst, seine Arbeit und seine Kunden hat. Wer eine Visitenkarte aus dem Automaten herausgibt, darf sich nicht wundern, wenn er auch nur fr Almosen beauftragt wird. Hhere Preise erfordern immer eine Vorinvestition - in sich selbst, die eigenen Leistungen und die eigenen Medien. Der Vorteil: Man muss nicht mehr auf jeder Hochzeit tanzen. Wer beliebig ist, hat oft den Nachteil, auch viele Werbeaktivit舩en entfalten zu mssen. Wer sich hochpreisiger vermarkten mchte, kann getrost weniger Ma゚nahmen ergreifen, sollte diese dafr aber richtig gut umsetzen. Eine ausdrucksstarke und imagefrdernde Website, hochwertig veredelte Visitenkarten und Gesch臟tspapiere sowie ein, zwei weitere starke Medien reichen oft schon aus. Die Devise der Exklusivit舩 lautet: Klasse statt Masse. Es kommt nicht darauf an, viele Dinge zu tun, sondern die richtigen Dinge zu tun - und das eben besonders wertig. Das gilt auch fr die Unternehmerpersnlichkeit selbst. Kleidung, Sprache, Auftreten und Charakter mssen zur neuen Hochpreisstrategie passen. Es geht um Glaubwrdigkeit, darum, das zu halten, was man durch seine Eigenpr舖entation verspricht.

3. Das passende Umfeld Expertise braucht Beweise, eine Spezialisierung erfordert die entsprechende Anerkennung und der Unternehmer selbst bentigt eine Reputation, die hhere Preise nachvollziehbar fr den Kunden machen. Deswegen sind Ehrungen, Auszeichnungen, Teilnahme und Gewinne bei Business-Wettbewerben, Gtesiegel, Zertifikate und andere "Symboltr臠er der Zugehrigkeit zu einer bestimmten Gemeinschaft" wichtig. Hierzu z臧len auch Mitgliedschaften in Fach- und Berufsverb舅den oder in gesellschaftlichen Vereinigungen. Auch hier geht es um Glaubwrdigkeit und das Vertrauen des potentiellen Kunden. Wer sich durch Mitgliedschaften, gewonnene Awards oder durch Arbeit und Erfolg erworbene Ehren von anderen abheben kann, darf auch hhere Preise verlangen. Wer sich als Unternehmer in Qualit舩szirkeln befindet, ber exklusive Kontakte verfgt und sich in einem bestimmten Milieu aufh舁t, wird auch entsprechend anspruchsvolle Kunden gewinnen - eben solche, die nicht nur den Preis, sondern auch den Wert einer Leistung zu sch舩zen wissen. Auch hier gilt: zun臘hst in sich, gute Kontakte und wertige Mitgliedschaften sowie in renommierte Wettbewerbe investieren. Erst s臚n, dann ernten. Fr Selbst舅dige, zumal fr solche, die sich als eigene Markenpersnlichkeit auf dem Markt etablieren wollen, kommt es stark darauf an, in welchen Kreisen sie sich bewegen und ob Qualit舩 nur ein Wort oder doch ein Versprechen ist.

4. Verknappung macht anziehend Was limitiert ist, ist teurer. Das gilt nicht nur fr Gter und Rohstoffe, sondern auch fr Beratungs- und Dienstleistungen. Wer selbstbewusst sagen kann "ich suche mir meine Kunden aus", wer von vornherein kommuniziert, dass immer nur x Kunden parallel oder nur y Mandanten im Jahr zum Zuge kommen knnen oder, noch mutiger, die potentiellen Kunden einem "Eignungstest" oder Bewerbungsverfahren unterzieht, hat schon sehr viel erreicht. Denn mit weniger Kunden lassen sich hhere Ums舩ze pro Kunde erzielen. Zwei Fehler drfen Selbst舅dige dabei aber nicht machen: die Grenze zur Arroganz berschreiten und sich ein finanzielles Klumpenrisiko einfangen. Denn wer bei allem Selbstbewusstsein ob der eigenen Leistung "abhebt", verliert schnell seine Reputation, die von einer persnlichen Haltung abh舅gt, die sich wiederum im Gesch臟tsgebaren beweisen muss und die einer grunds舩zlichen Ethik unterliegen sollte. Selbstwert und Selbstbewusstsein drfen zwar zu Hchstpreisen fhren, aber eben nicht zur ワberheblichkeit. Andersherum sind zu wenige Kunden, eine allzu starke Konzentration auf nur zwei oder drei Auftraggeber ein immenses wirtschaftliches Risiko, das zur Abh舅gigkeit von jedem einzelnen fhren kann. Auch hier gilt, strategisch planen und rechnen. Denn sonst entkommt man zwar der Preisfalle, wird aber finanziell erpressbar. Hochpreisig sein bedeutet auch, sich mittelfristig unabh舅gig zu machen. Ein Ziel, das leider viele Kleinunternehmer im Gesch臟tsalltag aus den Augen verlieren.

5. Der Kunde kauft eine Haltung, nicht ein Produkt Selbst舅dige und Kleinunternehmen haben einen entscheidenden Vorteil gegenber gro゚en Unternehmen: Ihre Leistung kann ganz konkret einer Person zugeschrieben werden. Ergo ist es auch wichtig, die Person zu vermarkten und diese als Alleinstellungsmerkmal in mglichst vielen Facetten dem potentiellen Kunden zu pr舖entieren. Produkte sind meist austauschbar, Personen sind es in aller Regel nicht, zumindest nicht ohne weiteres. Selbst舅dige und Kleinunternehmer berzeugen meist also nicht durch ihre Leistung - die muss zweifelsohne stimmen und ihr Geld wert sein - sondern vielmehr durch ihre Persnlichkeit, ihren Charakter und ihre Haltung. Fr eine intensive Kundenbeziehung, die es im Hochpreissegment viel mehr braucht als im Discountbereich oder im mittleren Preissegment, ist es oft viel entscheidender, wer wie etwas macht als was gemacht wird. Fr das Marketing bedeutet das konkret, den Inhaber oder Leistungserbringer in den Vordergrund zu rcken, dessen Gesch臟tsethik, Meinung und persnliche Haltung zu transportieren. Das Ziel ist, dass der Kunde sagt, "ich mchte den oder keinen", dass es ihm auf den Leistungserbringer mindestens genauso ankommt, wie auf die Leistung an sich. In einer Welt, in der alles vergleichbar und austauschbar zu sein scheint, gewinnt der Faktor Mensch an Bedeutung. Deswegen gilt auch hier: Selbst舅dige, investiert zuerst in Euch selbst! Auch auf die Werbebotschaften hat das Auswirkungen. Denn statt auf Werbebotschaften fr eine Leistung - eventuell noch in Kombination mit einem Preis - zu setzen, kommt es vielmehr darauf an, die eigenen Prinzipien und Haltungen zu kommunizieren. Der Kunde mchte wissen, wie ein Unternehmer die Welt und die Branche sieht, sein eigenes Handeln einsch舩zt und welchen Maximen in Gesellschaft und Gesch臟t er folgt, statt sich nur auf Werbeversprechen zu verlassen. Hier ist bei vielen ein radikales Umdenken erforderlich, denn viele definieren sich und ihr Business ber ihre Leistung statt ber ihre Person. Ein Fehler, der Geld kosten kann.

"Es ist ein langer Weg vom vergleichbaren Dienstleister zum begehrenswerten Spezialisten", mahnt Jens Wrmann abschlie゚end. Es brauche viel Fingerspitzengefhl und eine neue Strategie, nicht nur in Sachen Kommunikation und betriebswirtschaftlicher Planung. Es brauche eine neue Haltung gegenber dem eigenen Gesch臟t, den eigenen Produkten und dem Kunden. Hochpreisigkeit und Exklusivit舩 msse man leben, man knne es weder einfach machen noch sich selbst oktroyieren. "Es ist ein Lern- und Entwicklungsprozess, der Mut erfordert", so Wrmann. Leider blieben am Ende doch viele freiwillig in der Preisfalle nach dem Motto: lieber den Spatz in der Hand als die Taube auf dem Dach.

21.12.2016 ゥ CHEFBワRO - IT- + Business-Magazin fr Fhrungskr臟te