PRESSE-2015-03-20 - Kein Bankgespr臘h ohne taktische Vorbereitung

Im Leben eines Selbst舅digen gibt es meist mehrere Bankgespr臘he. Und schon bei der Kontoerffnung wird den meisten bewusst, dass sie bei der Bank ganz besonders kritisch be舫gt werden. Noch viel mehr als der Privatmann mssen sich Selbst舅dige erkl舐en, Nachweise erbringen und die Bank von der eigenen Gesch臟tsidee berzeugen; eine Bank, die sich in aller Regel hinter ihren Richtlinien verschanzt und Entscheidungen in fr den Kunden intransparenten Verfahren trifft. Banken warten leider nicht auf Selbst舅dige, im Gegenteil, sie stellen ein hheres Risiko dar sp舩estens dann, wenn es um Dispositions- oder Investitionskredite geht, wird schnell aus dem entspannten Austausch ein echter Stresstest. Der interdisziplin舐e Expertenverbund Ultimo mit Sitz in Bielefeld, in dem rund 100 selbst舅dige Berater, Kleinunternehmer und Dienstleistungsbetriebe zusammengeschlossen sind, hat fnf Punkte zusammengestellt, die Selbst舅dige bei Bankgespr臘hen beachten sollten.

Иm Grunde treffen hier Welten aufeinander, wei゚ Jens Wrmann, Gesch臟tsfhrer des Ultimo-Verbundes, Diplom-Betriebswirt und ehemaliger Filialleiter einer Genossenschaftsbank. Бuf der einen Seite sitzt der von seiner Idee berzeugte Unternehmer, der seinen Betrieb, seine Branche und den Markt aus dem FF kennt, der aber natrlich sehr subjektiv und emotional in seiner Angelegenheit ist. Auf der anderen Seite der angestellte Banker, der im Spannungsfeld zwischen dem Verkauf der eigenen Produkte wie Krediten einerseits und dem Vermeiden jedes Risikos fr die Bank und die eigene Karriere andererseits agieren muss, erkl舐t er. Banker, so Wrmann, seien nicht bsartig, wie viele Selbst舅dige meinen, sondern machten nur ihre Arbeit. Und die, so der Bankprofi, werde immer komplexer. Bankberater seien vielen engmaschigen Kontrollen, immer kleineren Entscheidungs- und Ermessensspielr舫men sowie komplexen hierarchischen bankinternen Systemen ausgesetzt. Дie meisten Banker knnen auch nicht wie sie wollen, bricht Wrmann fr die Bankberater eine Lanze, ohne dabei die Interessen der Unternehmer aus den Augen zu verlieren. Starre Banksysteme seien in der Tat nicht dazu geeignet, Eigeninitiative und Unternehmertum zu frdern. Das werde sich auch niemals 舅dern. Es gelte also, einen Weg der beiden unterschiedlichen Systeme zueinander zu finden und Brcken zu bauen schlie゚lich knne die eine Seite nicht ohne die andere.

Die Herausforderung: Der Selbst舅dige ist in der Regel in der Rolle desjenigen, der etwas braucht oder mchte. Demzufolge ist er auch in der informativen Bringschuld, wie es Wrmann nennt. Wie man diese am besten erfllt und was Selbst舅dige und Unternehmer sonst beim Bankgespr臘h beachten sollten, hat er zusammen mit einem Ultimo-Expertenteam in den folgenden fnf Punkten zusammengetragen.

Punkt 1: Kein Bankgespr臘h ohne Taktik

Wer einen Termin bei der Bank hat, sollte genau wissen, was er will und wie er es will. Abweichungen vom Plan kommen durch die Verhandlung eh von allein. Im ersten Schritt muss klar sein, was genau wie gemacht werden soll aus Sicht des Selbst舅digen. Welche Summe wird fr was genau bentigt und warum? Oder: Welches Konto soll wie gefhrt werden und zu welchem Zweck? Das muss jeweils erkl舐t werden knnen anhand von Zahlen und mit einer guten Begrndung. Es ist davon auszugehen, dass der Banker das Gesch臟t und die Branche nicht kennt der Selbst舅dige sollte also seine Themen nachvollziehbar erkl舐en knnen. Oft lohnt es sich, der Bank einen kurzen, schriftlichen Plan vorzulegen.

Punkt 2: Wissen, was die Bank wei゚

Der Banker wird auf das Gespr臘h gut vorbereitet sein mit dem, was ihm vorliegt. Das sind in der Regel alle Zahlungseing舅ge und 紡usg舅ge, die Kontost舅de, eine Kundenhistorie, die etwas ber die Vermgensentwicklung und die Kontofhrung der letzten Jahre aussagt, die Schufa-Auskunft sowie ein Scoring oder Rating, dass der Bankcomputer aus den genannten Informationen regelm葹ig errechnet. Zus舩zlich sollten Selbst舅dige darauf gefasst sein, dass die eigenen Aussagen und Versprechen von vorherigen Gespr臘hen sowie 舁tere Unterlagen, die der Bank weswegen auch immer mal bergeben worden sind, wieder auf den Tisch kommen. Schnreden hilft also nicht. Wer aber wei゚, was die Bank wei゚, kann sich die eigene Argumentation besser zurechtlegen. Es lohnt sich deswegen, regelm葹ig das eigene Rating bei der Bank zu erfragen, auch au゚erhalb von Verhandlungen, die eigene Schufa zu kennen und die individuelle gesch臟tliche und private Zahlenwelt inklusive deren Zusammenh舅ge argumentativ zu beherrschen.

Punkt 3: Unterlagen parat haben

Wichtig ist, ber die eigene Lage informiert zu sein. Die Bank trifft Entscheidungen in aller Regel auf Basis der vorliegenden Informationen. Aktuelle BWAs, eine ワbersicht ber die Gesch臟tsentwicklung und die aktuellen Ereignisse in der Branche und vieles mehr, liegen der Bank normalerweise nicht vor. Das ist die Chance: Wer der Bank solche Informationen proaktiv oder auf Anforderung schnell zur Verfgung stellen kann, beweist damit Souver舅it舩 und eine ordentliche Gesch臟tsfhrung. Sehen die Zahlen gut aus und sind die eigenen Argumente stichhaltig, f舁lt der Bank die Entscheidung leichter. Aktuelle Informationen und Zahlen knnen auch das Rating verbessern und damit zu besseren Konditionen fhren.

Punkt 4: Partnerschaft pflegen

Auch, wenn die Entscheidungskompetenz des einzelnen Bankberaters eingeschr舅kt ist, so ist doch der Kunde, zumal als Selbst舅diger, von dessen Engagement abh舅gig. Ob er als Partner innerhalb der Bank zum eigenen Interessenvertreter wird und versucht, Lsungen auch in schlechten Zeiten zu finden, h舅gt entscheidend vom persnlichen Verh舁tnis ab. Deswegen ist es immer gut, den Dialog mit dem Banker auch au゚erhalb von Kreditwnschen oder Struktur舅derungen zu suchen. Ab und an einen Termin machen, fragen, ob die Beziehung auch aus Sicht der Bank in Ordnung ist und was man (in guten Zeiten) tun kann, um (in schlechten Zeiten) das eigene Rating zu verbessern, die Kontofhrung zu optimieren oder einfach die gesch臟tliche Lage zu erkl舐en, sind also sinnvoll.

Punkt 5: Vergleichen

Es ist immer gut, ein zweites Eisen im Feuer zu haben. Viele Selbst舅dige haben deswegen zwei oder sogar mehr Bankverbindungen. So lassen sich die Optionen mehren und Angebote besser vergleichen. Der Selbst舅dige wird so unabh舅giger von einer einzelnen Bankentscheidung und hat auch bessere Argumente, um Konditionen zu seinem Vorteil zu verhandeln. Aber Vorsicht: Mehrere Bankverbindungen und Kreditanfragen schlagen sich in Bankausknften nieder. Deswegen sollte ein gesundes Ma゚ gefunden werden.

Grunds舩zlich, so Wrmann, sollten sich Selbst舅dige intensiv auf Gespr臘he mit der Bank vorbereiten. Seine Empfehlung: mindestens zwei Stunden allein in die Vorarbeit investieren. Dazu gehrten auch Vorgespr臘he mit dem Steuerberater oder der Buchfhrung und die Definition der eigenen Maximal- und Minimalforderungen. Бuch Banken haben Wettbewerb, erkl舐t Wrmann. Die Zeiten, in denen Banker allm臘htig zu sein schienen, seien lange vorbei. Selbstbewusstsein und Klarheit seien deswegen fr beide Seiten von Vorteil.






20.03.2015 ゥ Franchisedirekt.com