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PRESSE 2013-06-25 - Offene Forderungen entstehen in der Produktentwicklung

Nicht zahlende Kunden und offene Forderungen sind eines der größten Probleme in Unternehmen. Insbesondere kleine und mittlere Betriebe mit einer engen Finanzdecke können verzögerte oder gar ausfallende Zahlungen oft nicht puffern. Der interdisziplinäre Expertenverbund Ultimo setzt hier einen Beratungsschwerpunkt. Ultimo mahnt: Offene Posten sind oft in strategischen Fehlern im eigenen Unternehmen begründet und nicht allein ursächlich beim Schuldner.

"Offene Posten, Zahlungsausfälle, Mahnungen und das Eintreiben von Forderungen ist ein Problem, das oft schon viel früher entsteht als die meisten Unternehmen glauben. Schon bei der Produkt- und Angebotsentwicklung können Fehler gemacht werden, die später zu offenen Posten führen", erklärt Jens Wörmann, Gründer und Geschäftsführer des Ultimo-Verbundes. Eine Werbeagentur, die nur auf kleines Projektgeschäft setzt, statt auf langfristige Laufzeitverträge oder ein Service-Unternehmen mit ständigen wechselnden Kunden, zu denen keine Beziehung entsteht, seien zwei typische Beispiele. "Wer seine Angebote nicht sauber kalkuliert und sich qua Geschäftsmodell nicht auf dauerhafte Kunden stützen kann, hat ein höheres Risiko", erklärt der Diplom-Betriebswirt. In solchen Fällen müssten die Produkte und Leistungen sowie das strategische Kundenbeziehungsmanagement optimiert werden. Damit ließen sich dann auch die Zahlungsausfälle reduzieren.

Eine andere Komponente sind die Prozesse. Beispielhaft nennt der Ultimo-Gründer hier das routinemäßige Einholen von Bonitätsauskünften vor Auftragsannahme ab einer bestimmten Summe, eine kontinuierliche Pflege der OP-Liste - OP steht für offene Posten in der Finanzbuchhaltung - ein strukturiertes Mahnwesen und ein durchgeplantes Forderungsmanagement, das nicht erst greift, wenn "das Kind schon in den Brunnen gefallen ist". "An den Prozessen kann fast jedes Unternehmen noch etwas optimieren", erklärt Wörmann. "Das oft als lästig empfundene Rechnungs- und Mahnwesen wird gerne beiseitegeschoben - bis es dann brennt." Dabei könne man diese Prozesse sogar positiv für das Marketing einsetzen und wertvolle Informationen über den jeweiligen Markt gewinnen. Außerdem lasse sich gerade hier sehr gut outsourcen:

Rechtsanwälte, Steuerberater, Auskunfteien, Buchhaltungs- und Sekretariatsservices stünden oft auch für kleines Geld bereit, hier Unterstützung zu leisten. Allein im Ultimo-Verbund arbeiten rund 50 Berater und Dienstleister an diesem Thema. Ultimo hat darüber hinaus Kooperationsverträge mit Forderungsanwälten und Auskunfteien. Besonders interessant sei aber die strategische Komponente. Forderungsmanagement, Prozessmanagement, Produktentwicklung, Controlling, Marketing und Vertrieb müssten ganzheitlich betrachtet werden, wenn es rund laufen soll in einem Unternehmen. "Es geht letztlich darum, die exakt passenden Kunden durch Marketing zu erreichen und im Vertrieb individuell zu binden. Danach müssten diese dann treuen und langfristigen Kunden in verlässlichen Prozessen bedient werden. Dann könne man sich auch auf
regelmäßige Zahlungseingänge zu festen Stichtagen verlassen. "Es ist ein Thema, das alle Unternehmenseinheiten beschäftigt", analysiert Wörmann.Abschließend rät er, eine Liquiditätsstrategie zu entwickeln -
gegebenenfalls zusammen mit der Hausbank oder der Buchhaltung. "Zahlungen und damit Liquidität lassen sich auf den Tag genau steuern. Wer dann noch auf Einzugsermächtigungen und Lastschriften setzt, einen Factor beauftragt oder andere alternative Finanzierungsformen ins Kalkül zieht, gewinnt am Ende nicht nur Liquidität, sondern auch Reputation bei Kunden, Banken und Auskunfteien." Zahlungsziele, Zahlungswege und ein ganzheitlich prozessoptimiertes Forderungsmanagement seien machbar.


25.06.2013 © Franchisedirekt